零售商店分类

销售管理中如何对零售商进行分类

销售人员有效地经营并使自己负责的产品销售最大化，前提是必须能够对客户进行综合、科学的分类，然后根据不同类型的客户制定不同的计划，进而加以实施。因此，将客户进行科学分类是对经销区域进行科学管理的基础。销售人员在实际工作中，面临众多的零售业态，经常感到对客户的分类很困难，难以把握，因而无法取得管理和执行的理想效果。不同的公司采取的分销战略不同，在客户的分类上也有所不同。以下只探讨适合食品、保健品、化妆品、药品的客户分类方式。 （1）中国大陆的一般分类方法 A、零售商的分类方法

通常，对零售商的分类可以根据营业面积、经营产品的种类、消费者的购买习惯等因素来进行。基于此，对零售商可以分成以下8种：

量贩店（Hypermarket/Mass Merchandiser） 营业面积大于3000平方米，除日用、杂货、生鲜外，电器、服装等耐用消费品的销售也占有相当比重。量贩店的产品品种超过了一般例行采购之物，而包括家具、重（轻）型器具、各类服装和许多其他物件。它的基本方法是大面积陈列商品，用最少的商店人员实现销售。

超市（Supermarket） 有比较齐全的日常消费用品销售，有生鲜、奶制品、冷冻食品供应，至少有2个以上的收银台，有小型购物车或者购物篮方便顾客，购买时为自选方式，营业面积不小于100平方米。它的特点是规模相对较大，低成本，低毛利，高销售量，自选式服务，满足消费者在食品、家居用品方面的需求。

便利店（Convenience Store） 24小时营业，有和传统超市一样的品种销售，但是规格有限，大都有速食出售，一般没有生鲜供应，面积小于100平方米。这类商店一般位于居民住宅区附近，营业时间长，每天都开门，专门经营周转快的商品，商品的价格相对较高

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一些，但是它能满足人们购买方便的需要。

百货商店（Department Store） 经营品种以非食品类为主，通常要经营几条产品线，包括服装鞋袜、化妆品、家具、电器等，商店被分成不同的销售区域，每个区域都配备有专门的销售人员提供服务，每个区域单独或者几个相关区域共有一个收银台。

药店/个人护理用品商店（Pharmacy/Drugstore） 柜台或者自选式的购物方式，以药品和个人护理用品为主。

化妆品商店(Cosmetic Outlet) 至少60％的营业面积销售护肤用品和头发护理产品。 传统零售商（Traditional Retailer） 传统意义上的小店，销售各类日常消费用品，超过50％的面积销售食品及饮料。

医院药房/专家门诊（Professional Hospital） 医院为方便患者（也为增加收入）附设的药品销售处，以及专科医生如皮肤科医师等开设的门诊，大都有中药和西药之分，一般有较齐全的处方药和OTC产品，也有一些知名度高、利润高的营养型保健品。 C、示例（见表7）

表7：某大型跨国公司在中国内地市场采用的零售商分类方法。 分类名称 零 售 一 类 超 级 市 场 C级 D级 B级 500－999平米 300－499平米 100－299平米 自选 篮 自选 A级 1000－2499平米 篮 分类名称 分类名称 量贩店 分类名称 营业面积 2500平米以上 篮 （1） （1-1） （1-1-1） （1-1-1-1） 特 征 服务形式 主营商品 收银 有付款台收自选，有购物车/主营食品、日用百型家电、服装等 自选，有购物车/主营食品、日用百型家电、服装等 自选，有购物车/主营食品、日用百货、洗涤用品等 主营食品、日用百货、洗涤用品等 主营食品、日用百货、洗涤用品等 货、化妆洗涤品、大银机 有付款台收货、化妆洗涤品、大银机 有付款台收银机 有付款台收银机 有付款台 --

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商 店 店 百 货 E级 F级 A级 20－99平米 自选 主营食品、日用百货、洗涤用品等 主营食品、日用百货、洗涤用品等 有付款台 有付款台 19平米或以自选 下 1000平米以上 品分类分部门 柜台式经营，产主营日用百货、化妆 洗涤品、家电、服装鞋帽、食品等 B级 500－999平米 柜台式经营，产主营日用百货、化妆 品分类分部门 洗涤品、家电、服装鞋帽、食品等 C级 200－499平米 柜台式经营，产主营日用百货、化妆 品分类分部门 洗涤品、服装鞋帽、食品等 D级 便利店 100－199平米 下 柜台式经营，产主营日用百货、化妆 品分类分部门 洗涤品、食品等 100平米以16－24小时营主营日用百货、化妆 业，有购物车/洗涤品、食品等 篮使用 主营食品，兼营其他 日用品，如化妆洗涤品、日用百货等 至少60%的营业面 积售卖食品 至少60%的营业面 积售卖食品 至少60%的营业面 积售卖食品 有一个固定位置，在建筑物或至少50%的营业面 者街道旁边，20平米以下 积售卖食品 不属于定义中的特定商店类 型 特大食杂 店 二 类 店 食 品 杂 货 店 500平米以 上 A级（大型食100－499品杂货店） 平米 B级（中型食20－99平品杂货店） 米 C级（小型食20平米以下 品杂货店） 售货亭 其他类 三 类 店 化妆品商化妆品店 店/兼营化妆品的理发店 药房 至少60％的面积用来售卖个人护理用品，如头发护理用品和护肤用品 兼营化妆品 的理发店 西药房 中药房 发廊内有柜台售卖个人护理用品，如头发护理用品和护肤用品 至少60％的面积用来售卖西药 至少60％的面积用来售卖中药 批 发 商 一般批发商 仓储式会员制商场 总面积2500平米以上 仓储式货架，自选服务，会员制经营方式 --

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（2）香港零售商分类方法参考

香港的地理位置特征使得香港的零售客户业态比较简单，基本上可以分为两大类： A、 超市

香港的超市可以分为一类和二类。一类超市一般符合以下特征：采用自选方式进行销售；卖场的面积至少在1000平方米以上；至少有两个或以上的收银台；拥有冷藏设备或者储放乳制品的设备；至少销售以下十11个产品类别：软性饮料、面条、茶、咖啡、洗衣粉、烹饪油、糖果、罐头肉食/鱼/蔬菜、新鲜蔬菜/肉品、罐装汤品、牛奶等。、二类超市一般符合以下特征：采用自选方式销售商品；销售至少8种一类超市销售的产品；至少有一个收银台。

在香港，有影响的连锁超市主要有以下六个：Park’N Shop；Wellcome；7-Eleven；Circle-K；GNKK；Jusco supermarket。 B、其他分类

其他分类主要是根据客户对每个品类所分配的销售面积比例来定。比如以食物以及饮料为主的一般零售店可以分为：

西式零售店（Western） 60％以上的空间销售包装较具现代感的中文罐头食物以及速食面。

传统零售店（Traditional） 60%以上的空间销售大米、烹饪油、酱油等。

（3）台湾零售商分类方法参考 A、 店头（Outlets）

在台湾，销售食品、家庭用品、个人保养用品以及酒类等系列商品的店，都被称之为“店头（Outlets）”。台湾将店头分为量贩店、零售店、药店等不同的业态。同前面一样，在此

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分别给出每个业态的定义。

量贩店（Hypermarket） 销售快速消费品、生鲜以及其他用品；至少有7个以上的收银台；销售面积超过2500平方米。

零售店（Retailer Store） 零售店至少销售3种不同种类以上的以下家用消费品或者个人用品：卫生纸、香皂、洗发精、妇女卫生用品、牙膏、洗衣粉、洗衣皂以及至少3种不同种类的以下食品：饼干、软性饮料、罐头水果、奶粉、速食面、果汁、口香糖。 B、其他

根据零售店的面积可以分为超市、便利商店和传统店，下面分别给出它们的定义。 超市（Supermarket） 销售面积至少150平方米以上，店内销售生鲜；或者销售面积至少300平方米；或者是连锁性超市。超市又可以分为大型超市和小型超市两种类别。大型超市包括拥有3个以上的连锁店或者销售面积至少超过300平方米的独立超市；小型超市指销售面积至少超过150平方米而且销售生鲜食品的超市。

便利商店（CVS） 如7-Eleven；Family Mart；OK；Niko Mart；Hi-life；S.J.Express；3Q；Woung-Tsai-Chi；J-Young等。

传统店（Traditional） 销售面积少于150平方米，而且不归类为便利商店的店头。传统店又可以分为销售面积大于60平方米小于150平方米的大型传统店和小于60平方米的小型传统店。

C、药店（Drug Store） 药店包含以下几种不同业态：

个人商店（Personal Care Store(PCS) 如屈臣氏、康是美、宝亚、A+1、美嬅泰、名佳美等。

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药店（Modern Pharmacy/Drug） 拥有药品销售执照并且采取开架式销售的店头，销售西药、营养化妆品、母亲及儿童用品。药店可以分为大型药店和小型药店两类。大型药店指符合以下条件之一的药店：至少4位全职人员；连锁性药店；销售OTC药品、婴儿或者纸制品。小型药店指不符合上述条件的药店。

了解了所负责的经销区域的零售业态分类和零售商的相关客户资料，就可以建立详细的 零售商档案，根据产品的销售特征制定与每一类零售商相对应的分销标准和促销执行计划了。

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