一、实习目的
实习是重要的实践教学环节。通过专业实习，可以培养我综合运用专业知识分析、解决实际问题的能力，增强职业道德意识和社会责任感，增强未来参加工作的适应性。它的主要目的在于以下几个方面：
1.通过毕业实习，可以让我了解外贸企业的部门设置和管理制度，熟悉进出口贸易业务流程和主要操作技能，使我对进出口贸易实践有一个较全面的感性认识。找准差距，确定需要补充和完善的内容。
2.通过毕业实习，使我熟悉本专业工作的内容，培养我理论联系实际、观察问题、分析问题和解决问题的能力，对所学各种专业知识加以融会贯通，锻炼和提高自身的综合技能，为今后从事相关工作打下良好的基础。
3.通过毕业实习，培养我踏实的工作态度，树立良好的职业道德和组织纪律观念。提高自身协调、沟通的能力，团队合作的能力，组织管理能力等，以尽快适应未来实际工作的要求。
4.在毕业实习过程中，根据实习期间思考的问题，确定毕业论文的写作方向，为毕业论文的写作收集相关资料。
二、青岛歌安美服饰有限公司简介
青岛歌安美服饰有限公司是2000年在青岛设立的外商独资企业，地处青岛城阳环海经济技术开发区，员工400多名，占地15000平方米，拥有标准厂房及生活用房达20000余平米。现已配套印花、刺绣、成衣、检品等专门车间，拥有日本产缝纫机、电脑绣花机、印花、检品等各类专用
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设备600套，其中印花工厂具有匹印台面8条，日产针织布印花2000公斤；片印台面1000块，日产印花片10000片。主要生产儿童、婴儿针织装和各类成人针织服装，年生产能力600余万件（套）。
本企业管理严格，工艺精湛，设备先进，技术力量雄厚，产品做工精细，质量上乘，具有色泽牢固，款式新颖，穿着舒适等特点，企业成立至今已取得良好的业绩。产品全部出口日本、美国、欧洲等国家和地区，深受客户的广泛好评，经过多年不懈的努力，现已发展成为工贸一体的现代化针织服装设计、制造、出口基地。
青岛歌安美服饰有限公司设有财务部、贸易部、生产部、质检科、行政部等部门，我所在实习的部门为贸易部，贸易部是公司经营业务的主要平台，也是对外交流与合作、开发新客户的窗口，负责日本业务、欧美业务、报关通关等工作，可以说是公司的支柱部门，贸易部的每一个人都责任重大，也都具有优秀的业务能力，可以无障碍的与客户交流，业务流程操作流利，为我的专业实习创造了良好的学习机会，部门的每一个人也是我学习的榜样。
三、2月23日-3月15日，在青岛歌安美贸易部实习
（一）熟悉服装专业知识并翻译资料
实习第一天，我的任务是以最快的速度熟悉服装知识与相关外贸术语，为以后的工作打下基础。通过翻阅各种现有资料和现场指导人的教授，我在短短几天对外贸服装行业有了一个初步的认识，总结有如下几点：
1.外贸服装的正单、追单与尾单、仿单
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（1）正单：完全符合外商要求，并经过严格检测，各种手续齐全，完全履行合同约定、直接运送到外商销售地的货品。
（2）追单：应外商（品牌商）要求，按照原来的款式、面料和工艺标准继续生产的部分。
（3）尾单：因生产量过大（超出客户要求数量）或海关原因剩余、滞留的部分，以及生产环节中出现轻微瑕疵部分的统称。
（4）仿单：国内生产厂利用原始正单原料、款式继续生产但是没有商标授权的部分，因有的厂家为了便于上市销售，经常利用自己的现有的品牌商标，因此有时也称为冠名版，如：TQ-0009。
2. 外贸服装的构成
外贸服装由服装面料、辅料、包装材料等原料组成。其中：
（1）服装面料包括：棉、麻、丝、毛、化纤织品等，通常分为梭织和针织两大类。
（2）服装辅料包括：里料、衬料、填料、线、织唛、钮扣（拉链）、挂牌等。
（3）服装包装材料包括：胶袋、包装纸/卡/胶片、胶纸胶夹、包装带等。
3. 外贸服装的相关中英文术语
（1）服装部位名称：如袖笼、肘围、胸围、脚口、下摆、前后颈深、前腋深、前后浪、臀围、肩宽、肩斜、腰围等。
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（2）服装评语：如领形不均匀、拼接扭曲、前后片不一致、收褶不均匀、线头不干净、衫脚不对称、尺寸超过公差等。
（3）纺织英语：如印花植绒、人字呢、斜纹织物、素色天鹅绒、涤棉平布、提花灯芯绒、氨纶弹力织物、环锭纺纱等。
通过对这些外贸服装知识的了解，亲身到工厂学习，我终于对这一行业的相关知识有了初步掌握并按指示承担了欧美订单相关资料的翻译工作，如款式式样书、订单明细、尺寸表、结构图、彩稿等资料，基本能做到对这些资料及客户修改确认意见的正确翻译，及时向工厂传达信息，协助了贸易部的部分工作。
（二）学习SGS检验报告各项目与申请
SGS检验是应客户要求作为服装出口的必要条件，通常欧美国家选择做该种检验，即由权威第三方对出口服装的大货面料、罗纹、印花、拉链等材料做相应项目的检测，检测合格客户才会接受货物，在一定程度上提高了出口服装的质量，起到了严格把关与监督的作用。由于SGS检验报告是英文形式出具报告，所以不仅需要熟悉它的各种测试项目，还要掌握它的英文表达。SGS报告的测试按不同种类分为：
1.面料测试：一般需要做缩率、皂洗、水渍、摩擦、汗渍、接缝滑移、织物重量、抗起毛球性、撕破强度（针织深色面料还要测光照）等测试项目。满印面料是当作面料来做，不是当印花测的。素色面料和色织条或印条是当作不同的面料需要分开测。
2.罗纹测试：通常测全套色牢度。包括皂洗、摩擦、汗渍、水渍、光照、干洗、氯漂、非氯漂、实际洗涤。
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3.印花测试：洗后外观加甲醛。印花的描述必须清楚详细，如果有闪粉啊或者是发泡印花啊都必须写清楚。
4.拉链测试：测拉链强度。红色、海军蓝、黑色等深色的拉链除了做拉链强度之外，还要做皂洗和摩擦，有效期为半年。拉链的描述必须包括是几号的，尼龙还是树脂的，开口闭口等信息。
搞清楚这些测试项目后，就要按客户要求填写SGS检验报告申请表，只要客人相同，面料品质相同，洗标相同，可以将不同颜色的面料放在一份报告上，选一块做全套，其余做色牢度。罗纹,印花和面料要分开出报告。填好申请表就可以将所测面料或印花片与申请表放一起交快递公司送SGS做检测了。SGS在收到申请表后于三个工作日出报告。如果测试不合格，还要根据客户要求在原报告上除去不合格项目出具修改报告，并重新组织面料或印花片将不合格项目重测，单独出具一份报告。
（三）草拟业务函电报价并接单
根据实际业务情况，要随时草拟询盘、发盘、还盘等函电，与客户就交易条件进行磋商，最后达成一致签下订单，具体内容为：
1.询盘：如果客户有新的订单需要报价，会在邮件的附件中附上款式式样书、尺寸规格表等资料，涉及新款的面料成分、数量、包装、交货期等信息，有时还会寄送样品供参考，要求我方报出准确的成交价格。我经手的有两个客户的询盘，一个是加拿大的客户MULTIPRINT，一个是澳大利亚客户CASCOBLU。
2.发盘：在收到报价资料后，首先对资料进行翻译，然后交由生产部对其进行成本核算，包括棉纱、织费、染色费、光胚、印花、刺绣、裁剪、缝制以及辅料等成本报价，在成本报价的基础上，
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加上公司的利润，通常为10%，就是最后的报价了。但这还不构成发盘，发盘的内容要列明主要交易条件，包括：品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。我公司的支付方式对日本通常为信用证，对欧美市场通常为T/T。
3.还盘：对方在收到发盘后，双方就有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等等通过往来信函添加或不同条件，这些均视为在实质上变更发价的条件。
4.接受：双方就所有交易条件协商一致后，我方在有效时间内通过信函对对方订单表示接受，就可以下载订单信息，不同的客户订单形式是不一样的，但是主要内容都相同，包括款式式样书、尺寸规格表、包装方法、印花彩稿、面料指示、颜色指示、价格交期等信息。将订单内容翻译好做成合同，标上合同编号，一式七份发到各个相关部门，就可以进入履约阶段了。
（四）欧美市场业务跟单
所谓合同履约，实际上就是业务跟单，由专门的跟单员跟进整个订单的履约过程，直到最后的顺利出货。我同时负责着澳大利亚和加拿大两边的订单，经过一个月之久的跟单学习，我大体了解了业务跟单的步骤：
1.打色样：按客供样（原色样）的颜色，要求生产部放小样，放小样必须有书面要求，也就是打色通知书，《打色通知书》的内容包括对色光源、色牢度、染化料是否环保、打样版数、打样坯布及大小、打样坯布规格、完成时间等要求。
2.尺寸样：色样确认后或是色样递交的同时，要通知生产部准备尺寸样，尺寸样的面料品质必须要与大货相同,即要正确的面料成分、面料品质、面料组织和克重，必须有代用标类（主标、洗标、尺码标、防火标）位置须按照Gas要求，尺寸必须控制在公差之内，尺寸样确认后就可以通知生产
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部进行开裁了。
3.印花刺绣样：款式有印花刺绣等装饰的，还需要确认印花刺绣样，印花质量要好，不起球开裂且颜色正确，刺绣样针线密度要高，并且要干净整洁，不能有线头。
4.产前样：一般在上述样品确认后，就要生产产前样了，大货生产以产前样为开端，并且产前样的质量代表了一个企业生产工艺的水平,所以产前样必须要以严格的标准把关，在样品寄出之前脏污，油污，未清干净线头必须清理干净。不可抻合缝，合缝必须顺直平伏，整烫不良不可接受。SGS检测须在此时同时进行。
5．中期验货：样品提交后，要及时翻译客户意见传达给生产部，生产部根据客户意见修正样品需再次提交，直到达到客户要求并通过测试。产前样确认后才可以通知生产大货，在这期间客户会派人进行中期验货、尾期验货等事宜，从面料质量、尺寸、做工等方面检验大货质量，出具验货报告。我需将报告结果及时翻译给生产部，如果出现问题要与客户协商，寻求解决方案。
6.船样：在出货之前，大货投产之后，有的客户还需提交船样，船样反映的是大货品质，必须做工良好，尺寸在公差范围之内，辅料齐全，包装按大货要求，寄给客户确认。如果不合格也要退回修改，只有船样合格，所有测试达到要求了，客户才会接受大货。
7.包装说明：最后就是向客户要包装指示和箱唛指示了，要翻译的准确全面，检品部门才能根据指示进行包装和订纸箱。
跟单员其实就是业务助理，在业务谈成接到订单后，要负责全程跟进订单，保证顺利交货，它是生产工厂与客户间的衔接，必须要以严格的要求来规范自己。
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四、3月16日-4月5日，在青岛歌安美报关处实习
（一）学习出口报关
通关的基本程序是： 申报、查验、征税、放行。详细过程如下：
1.申报：
（1）我方在根据出口合同的规定，按时、按质、按量备齐出口货物后，即应当向运输公司办理租船订舱手续，准备向海关办理报关手续，或委托专业（代理）报关公司办理报关手续。
（2）在委托专业或代理报关企业向海关办理申报手续的企业时,接受委托的专业报关企业或代理报关企业会向我们即委托单位收取正式的报关委托书，报关委托书以海关要求的格式为准。
（3）准备好报关用的单证是保证出口货物顺利通关的基础。一般情况下，报关应备单证除出口货物报关单外，主要包括：托运单（即下货纸）、发票一份、贸易合同一份、出口收汇核销单及海关监管条件所涉及的各类证件。
申报应注意的问题：报关时限:报关时限是指货物运到口岸后,法律规定发货人或其代理人向海关报关的时间限制。出口货物的报关时限限为装货的24小时以前。不需要征税费、查验的货物，自接受申报起1日内办结通关手续。
2.查验：查验是指海关在接受报关单位的申报并已经审核的申报单位为依据，通过对出口货物进行实际的核查，以确定其报关单证申报的内容是否与实际进出口的货物相符的一种监管方式。
（1）通过核对实际货物与报关单证来验证申报环节所申报的内容与查证的单、货是否一致，
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通过实际的查验发现申报审单环节所不能发现的有无瞒报、伪报和申报不实等问题。
（2）通过查验可以验证申报审单环节提出的疑点，为征税、统计和后续管理提供可靠的监管依据。海关查验货物后，均要填写一份验货记录。
3.征税：根据《海关法》的有关规定，进出口的货物除国家另有规定外，均应征收关税。关税由海关依照海关进出口税则征收。需要征税费的货物，自接受申报1日内开出税单，并于缴核税单2小时内办结通关手续。
4.放行：
（1）对于一般出口货物，在发货人或其代理人如实向海关申报，并如数缴纳应缴税款和有关规费后，海关在出口装货单上盖\"海关放行章\"出口货物的发货人凭以装船起运出境。
（2）出口货物的退关:申请退关货物发货人应当在退关之日起三天内向海关申报退关,经海关核准后方能将货物运出海关监管场所。
（3）签发出口退税报关单:海关放行后,在浅黄色的出口退税专用报关单上加盖\"验讫章\"和已向税务机关备案的海关审核出口退税负责人的签章，退还报关单位。
（二）审核信用证
拿到信用证后第一步是要看懂，第二步就是要审核了，看看是否能顺利执行。有做不到的条款，及时通过银行拒绝接受信用证，并通知客户更改。审核信用证需要注意的几个问题有：
1．先看受益人（也就是你）的名称地址是否完整无误，这可不能有错别字，否则付款到帐有
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麻烦，而且因为与你的印鉴不符合，无法制作出口单证。
2．看货物品名描述是否过于简单。客户常常在信用证中简略品名，有时候过于笼统，会影响到相关商检单证的出具。
3．核对货物数量和总金额是否相符。实务中常有部分预付款、部分信用证结算的操作，这时候往往出现货物足额可只显示部分金额的情况。
4．交货期是否赶得上，交单期是否合理。常见的交单期一般给15天以上，不过香港或日韩东南亚国家的信用证有时候只给12天甚至更短，要考虑清楚。
5．费用分摊是否合理。一般公平些的做法是“申请人境外的费用由受益人承担”，但目前有些苛刻的客户会要求“除开证费外所有费用均由受益人承担”。
通过翻译审核信用证，我基本搞清了信用证的来龙去脉：
1.信用证就是客户银行开出来的，保证客户付款的文件，文件中详细规定了交货的要求及相关的单据。
2.交货后，把全套单据连同信用证交给银行，就能取得货款。
3.通过条款编号，可以迅速看懂信用证的内容。
4.单据制作不符合信用证的要求，会被罚款，严重的可能导致信用证“失效”———此时只能直接与客户协商以取得货款，银行不再承担付款责任。
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（三）申领产地证
申领产地证是我在实习过程中独立完成的一项，通过这次实践对它的程序过程有了更深的了解，整个流程可概述为：
1.办理注册：首次申领产地证，需要到所在区域的贸促会办理注册手续。在网上下载注册所需材料包括：经营情况备案表、申请原产地证书注册登记表、书面申请。填好里面的信息后携带上述资料和营业执照、批准证书副本、原件到贸促会办理注册手续。注册成功后贸促会会发给企业一个九位的注册号。
2.在线注册申请：有了注册号以后需要在官网下载ZFORM电子签证系统进行网上在线注册申请。首先登录系统填写企业信息，输入企业注册号和所在区域贸促会编号，“电子邮件”和“电话”这两栏要填写正确，帐户开通后，系统会发送开通通知到我注册的电子邮箱。填写完后，点击“提交”，成功提交申请后，系统会提示“注册资料已成功发送”的信息，这样就完成了注册。1个工作日内得到尊网发到我邮箱的帐号和密码后，就可以开始使用了。
3.网上签证：网上签证主要有以下几个环节：
（1）设置基础资料: 由于在日常制单时，一个公司经常使用的是相同的几个客户、受益人和手签员资料，系统提供对这些资料“增加”“删除”“修改”的维护。在系统基础中设置相应的信息，以便编辑单据时对基础信息如受益人，客户，手签员等进行选择，减少录入时间，提高制单效率。
(2) 制作单据: 设置完以上基础资料后，就可以开始制作单据了。在产地证申领中点击“新建单据”或点击左边面板中选择单据制作中的“产地证管理”进行新建。打开单据编辑界面, 在表格中填入相应的单据内容。在编辑页面输入单据信息后，点击“保存并校验”，就制作完成一套包括产地
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证和发票数据的单据。
(3) 预览，打印: 在单据查看页面，点击“打印输出”按钮查看打印的实际效果或输出到打印机，如果发现数据输入错误，点击“编辑产地证”按钮修改单据信息。
(4) 发送产地证: 在打印预览界面核对单据内容无误后，点击查看界面的“发送产地证”，系统在后台对单据做初步的校验，确认后，系统将该单据的发票、产地证数据提交到贸促会审核系统。
（5）查看审核结果：单据发送后，贸促会审核系统对该单据进行自动审核或对部分自动审核不通过的进行人工审核，审核完成后，贸促会把审核结果发送给我。我可以在“处理结果”栏看到单据的审核结果，如需修改则需按指示改正后重新发送到贸促会。
4. 到贸促会领证：确认审核通过后，即在最新回执列表中状态显示为“已发证”的单据，表示贸促会已同意该产地证申领，我即可带着提单复印件、企业公章与注册手签员一起到贸促会办理领证手续。
五、服装行业加工贸易存在的问题及对策建议
实践证明，来样加工过程中如不注意某些环节，极易引起一些质量纠纷，使加工企业遭受损失。那么，加工企业应如何控制呢？
（一）面辅料质量是最不可忽视的环节
服装加工企业的面辅料来源一般有三种情况：一种是国外客户提供，也就是客供来料，我方生产，这种方式相对保险。第二种，由外贸公司提供或由外贸公司指定面辅料厂，由厂方购料，这种
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方式就具有一定的风险性。如果外贸提供的面辅料与客户要求有出入的话，就容易引起纠纷，从而波及到厂家。第三种，由厂家自己组织面辅料，这种方式最易出现问题。如果厂家为了降低成本，购进一些以次充好的面辅料，出现质量纠纷也就在所难免。
以上三种情况，不论哪一种，作为加工企业在货物投产前，对所有面辅料都应进行严格的检验，如果面辅料由客户或外贸公司提供，发现问题应及时向他们提出，对不符合合同要求的应拒绝使用。如果由厂家自己购置的，厂家应根据合同的要求购买合适的面辅料，并向客户提供代表性的样品，由客户书面确认生效。
（二）“样品”、“确认样”的合法手续不容忽视
加工企业一般是以客户提供的样品或者由厂家根据客户的要求提供成交样品为依据进行生产。但许多企业却对“成交样品”合法化手续不重视，以致于出现质量纠纷后，厂家哑巴吃黄连，有苦说不出。所以对样品的确认应该有客户书面证明，任何订单中需要做决定的地方也要通过邮件让客户确认，作为书面凭证，以免日后追究。
（三）接单时应充分了解客户对该货物理化质量要求
一些服装企业往往在签约时未能考虑客户对该货物理化质量要求，有单便接，等签约后甚至于到大货生产后才知道客户对该货物有理化质量要求，匆匆忙忙去有关部门做检测，即使检测合格，也可能损失不必要的检测费用或因耽误出货日期损失运输费用，如果检测不合格，还有可能遭到客户退货。
（四）客户验货手续应当重视
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目前很多客户为保证其产品质量，采用驻厂监督检验的方法。也就是工厂在生产过程中，由客户或客户指定人员对产品面辅料质量、半成品质量、成品质量进行检验，检验合格后，厂家方可生产发货。作为生产企业，不可忽略的是，等客户验货结束后，应要求客户对该货物质量情况进行文字评价、签字，厂家应妥善保存验货证明，这也是企业自保的一种有效方式。
综上所述，服装企业如果认真按照以上要求进行签约、生产，诚信经营，提高自我保护意识，相信肯定能避免一些不必要的损失或把损失降低到最低限度，创造出更多效益。
六、实习总结
虽然实习只有短短的不到一个多月，但是却让我学到了很多大学四年学不到的东西，对我今后的工作和阅历都是一笔宝贵的财富。也是通过这不到两个月的实习，使我对自己的专业所学有了更加清楚的认识，更加确定了我对这一专业的热爱。对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到我的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任，这是我喜欢的方式。为了以后可以更好的从事这方面的工作，我把我的心得与大家分享，从事外贸业务时，在实际操作中应做到以下几方面：
第一，努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。
第二，尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。
第三，如果是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。
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第四，不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。
第五，做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中，时常拿出来翻看增强记忆。
第六，做到 “分析—反馈—沟通”。在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析；主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。
第七，站在客户的角度，给出你的建议。你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职。这样还让客户给你多一份信任。这种信任关系在业务开展中是非常重要的。它会让你的客户忠诚度提高一个层次。
但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。
第八，守诺。它是业务开展的基础，也是为人处事之道。除了业务人员必须守诺，还要让公司最高领导人守诺。而为了遵守承诺，最好的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前， 先去确认一个满足承诺的条件是否可行。而一旦做了承诺，就一定要做到。如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。
相信做好以上几点，在不久的将来我也可以成为一名出色的业务员
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