产品与服务

一、公司产品生产服务运营模式

污水处 理设备 排放 玉米芯 回收 工厂 加工 原材料 中高产中低产品 品 农户 建立合作户加工户 生产加工 生产部 生产加工专业 工人 招聘培训 生产基地 建立合作村镇 产品 农户 寻求合作 质检部 公司 出厂

二、产品与服务

本公司主要是充分利用玉米芯生产一系列的产品：利用玉米芯采用菌种培养的方法培养杏鲍菇等干菇产品；废弃的菇角和用玉米芯压缩制成的煤炭可以发酵制沼气；玉米芯压

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缩颗粒还可用于食草动物如牛、羊、鹅等动物的喂养，也可做食用菌培养基料；沼气主要是为生产部、功能区提供能源。使整个生产过程尽量做到污染零排放、原料得到最大程度的利用。

产品：

杏鲍菇：用玉米芯等农产品的下脚料可作为杏鲍菇的培养栽培原料，杏鲍菇具有极高的营养价值与应用价值。杏鲍菇营养丰富，富含蛋白质、碳水化合物、维生素及钙、镁、铜、锌等矿物质，可以提高人体免疫功能，对人体具有抗癌、降血脂、润肠胃以及美容等作用。在其蛋白质中含有18种氨基酸，其中人体必需的8种氨基酸齐全，是一种营养保健价值极高的食用菌。

沼气：真菌培养干菇类产品产生的菇角等废料又可以为整个公司提供电力，实现了二次回收项目的实施。

服务：

3.2.1技术服务

我公司成立精良的技术团队，通过面对面现场培训、网络远程培训、音像制品培训等手段，为加盟我公司的农户提供专业的技术培训以及相关的技术指导。同时深入农户生产过程中，及时化解客户在培养杏鲍菇时所面临种植、病菌感染、收购方式、贮存等问题，全心全意为农户服务。 3.2.2销售服务：

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 售前服务：采用实地调研、深度访谈、问卷调查等方式了解市场需求，采用调查、宣传和交流等手段，通过营销部和公关部的协作努力，使现实和潜在客户对于服务的特性与适用范围有初步的认知。对于潜在的大客户采取一对一专门服务的方式。

 售中服务：建立产品反馈平台、客户投诉平台、网络沟通平台。利用网络社区、QQ、MSN、论坛等进行服务，让消费者有便捷的途径对公司产品和服务提出意见，与消费者做进一步的感情交流，培养消费者对公司、文化、品牌、产品的好感，同时尽量增加趣味性的售中问题提问，尽量让消费者畅所欲言。建立完善的销售服务体制（如网上订货、电话订货等），区域内及时送货上门，简易技术培训等。

 售后服务：建立详细的信息分类。利用网络的便捷性，对消费者反馈的问题进行详细的归纳、分类，例如使用感受、耐用性、安全性、便捷性等，尽可能的做到准确详细，然后由售后服务中心对采集的问题分发到各相关部门，对产品的更新与研发更具有针对性。 3.2.3加工服务

为基地加工户和零散的加盟客户提供原材料加工服务。 三、产品优势

1、产品丰富 涉及面广。

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原本在广大农村很常见的垃圾，现在全部成了宝贵的资源。采用高新技术可以使用玉米芯生产一系列环保、经济的产品，如生物培养杏鲍菇等干菇类，玉米芯压缩颗粒还可用于食草动物如牛、羊、鹅等动物的喂养，也可做食用菌培养基料。

2、三次循环 绿色环保 节约资源。

玉米芯系列产品采用纯天然原料生产，变废为宝，符合环保要求。在生产过程中初期玉米芯用于培养杏鲍菇完成一次循环，培养杏鲍菇的培养基，进入发酵池生产沼气完成二次循环，生产沼气的肥料可以用于农业有机肥实现三次循环，在国家大力提倡低碳经济的今天这种生产方式尤为重要玉米芯压缩颗粒经过技术处理可制成颗粒燃料，热值达到7000千卡/公斤，相当于优质煤，完全使用于生物质发电的燃料。

3、成本低廉 价格便宜。

高科技栽培的杏鲍菇等食用菌、高科技压缩的玉米芯颗粒等产品是利用几乎沦为废品的玉米芯制作而成，并利用农村富余劳动力，产品原料来源渠道广且成本较低，所衍生的产品种类繁多，带动了多行业的发展，与同类产品相比，价格上对消费者来说更加合理。 四、产品的应用前景

 我国是农业大国，花生、玉米、甘薯种植面积大，产量高，

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其相应的秸秆资源非常丰富，除少量作为工业原料和饲料和用以产沼气等之外，其余大部分被焚烧，产生的大量烟尘会严重污染环境，导致呼吸道过敏、土壤矿化、火灾等。这样既浪费了资源、给农户带来不便同时又污染了环境破坏了生态平衡。在本公司的生产过程中大多数农作物秸秆用作食用菌的优良基质，其中用玉米芯栽培杏鲍菇，就取得了良好的效果。

 可持续发展战略的实施，环境保护意识日益增强。农作物秸秆转化是农业循环经济的主要内容，我国农村秸秆年产量每年多达数十亿吨，未能得到充分利用，存在严重浪费现象，杏鲍菇对农作物秸秆有很强的分解能力。这既体现了很好的经济效益，又获得了显著的社会效益和生态效益。

 玉米芯等作为原材料，通过加入高效添加剂，经过粉碎、混合、挤压、烘干等工艺，制成颗粒状的可直接燃烧的一种新型清洁燃料。其结构紧密，能量密度较加工前大十倍左右，成型燃料便于贮运，燃烧后排放的烟灰和SO2远低于重油，是一种适合于工业锅炉使用的高品位燃料，可以看作一种绿色煤炭，是一种新型洁净能源，有巨大的市场推广价值。 五、产品的后续研发

与相关公司建立技术联盟，借助双方互补的科技创新实

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力，分担高技术高昂的开发费用，减少风险，站到市场前沿，引领市场潮流，永葆技术创新的活力。由于我国具备了足够的研发资源和良好的市场、政策环境，通过技术联盟的形式，可以把各个企业、科研机构、高校、政府之间的能力综合互

补，形成一股强大的力量，提高技术。 六、产品的未来规划

未来公司的将形成以玉米芯生产干菇类产品为核心，生物发酵品和生物培养品为侧重的产品结构，以纵向深度开发和横向联系开发为主要模式，打造中国的绿色品牌。

四、市场分析

4.1市场现状及前景

❖ 宏观经济分析：我国经济发展到今天以牺牲环境和资源为代价的粗放式增长方式越来越不适应于今天经济的发展，发展循环经济、低碳经济势在必行，在此背景下国家通过税收、财政支出、行业准入、政策倾斜等一系列的措辞鼓励循环、低碳经济产业的发展，这在一定程度上降低了公司的前期投资成本、运营成本，以及产品推广难度。在国家每年的政府工作报告中一直很重视循环经济、低碳经济的发展。同时随着我国人民物资生活水平的提高，人们已经满足于传统的生活方式，现在人们既讲究吃的饱有讲究吃的健康，在食品问题高发的中国，本公司的产品能适应于广大消费者的需求。

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❖ 行业分析：珍稀食用菌的生产在我国还属于新兴产业,总的来说技术不是十分成熟,生产还很不规范;以传统方式生产珍稀菇菌具有许多局限性,首先在生产方面珍稀菇菌由于其本身的特性决定了其对生产主体的技术要求较高,而在我国传统食用菌生产多一家一户的分散经营为主,各个生产单位的生产条件不同,对技术的掌握程度也不同,再加上引种的不规范这就决定了产品的品质的参差不齐,很难形成统一的标准,在很大程度上制约了珍稀菇菌产业的发展。

由于行业内缺乏大型、规模化的公司，缺乏引领企业，这在一定程度上降低了公司的进入市场的难度。由于大多数一家一户的分散经营，产品技术含量很低，难以形成竞争优势，这在一定程度上降低了产品在市场上的竞争力。我公司充分利用这点，将分散经营的农户产品收购进行加工、提升附加值进而形成自己的优势产品，打造出具备竞争力的品牌。

❖ 公司分析：由于本公司采用产、学、研结合的方式，充分利用高校研究机构等资源，是产品具有很高的技术含量和附加值，有利于形成竞争优势、打造优良品牌。同时公司以河南师范大学为依托，利用学校良好的科研、环境、人力优势，有利于公司的发展壮大。

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市场现状：珍稀食用菌的生产在我国还属于新兴产业,总的来说技术不是十分成熟,生产还很不规范;以传统方式生产珍稀菇菌具有许多局限性,首先在生产方面珍稀菇菌由于其本身的特性决定了其对生产主体的技术要求较高,而在我国传统食用菌生产多一家一户的分散经营为主,各个生产单位的生产条件不同,对技术的掌握程度也不同,再加上引种的不规范这就决定了产品的品质的参差不齐,很难形成统一的标准,在很大程度上制约了珍稀菇菌产业的发展。其次在销售环节,由于珍稀菇菌的生产成本较高因此价格普遍偏高,这就决定了珍稀菇菌的消费群体是收入较高的的人群,这类人群的消费行为在国内主要集中在超市和中高档酒店等场所,由于这些场所对产品的商品性(外观)、包装、交货方式、供货的数量及连续性等都有较高要求,分散的生产者很难达到其要求的标准,也难以根据其要求制定营销策略。因此，分散的生产者只能选择利润较低的农贸市场作为目标市场,且有相当的利润被中间环节所占，因此分散生产利润较低且风险较大，很难在短时间发展起来,此外珍稀菇菌大多是中温菇菌(子实体发生温度10-20摄氏度)因此生产的季节性和市场需求的连续性之间的矛盾也在很大程度上制约了珍稀菇菌产业的发展。近年来由于农户分散生产的局限性,许多有实力的公司和个人在许多地方搞起了\"公司+农户\"的经营模式投入的资金

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和生产规模都很大,但令人遗憾的是真正搞成功的并不是很多，纠其原因很可能出在两个方面;其一是技术和管理,大规模的珍稀菇菌生产对管理和技术的要求要比一家一户的分散生产的对技术和管理的要求高的多,任何一个生产和管理环节的疏漏都会造成难以预计的损失,因此技术管理人员的素质和经验是至关重要的因素。其二在于基础设施,很多有实力的公司和个人都犯了急功近利的毛病,只要求快速收回投资很快见效益却忽略了基础设施的建设,基础设施越差那么对自然环境的依赖就越高,这就又回到了靠天吃饭的老路上了,成不成功要看老天爷的脸色,气温的突然变化足以给忽略基础设施的投资者造成巨大的损失。

❖ 前景分析：目前在我国食用菌的工厂化栽培，还是初级阶段，刚刚起步，由于工厂化生产可以控制食用菌的品质,便于实现标准化,而且一年四季都能供应市场，经济效益较好。为适应国内外食用菌生产的新形势，今后中国食用菌生产必将朝着工厂化、机械化发展，这是我国加入WTO后食用菌发展的必由之路，只有这样才能逐渐与国际食用菌生产接轨。这种策略不仅充分利用了废弃农副产品的附加使用价值，而且安置了农村剩余劳动力，实现了经济的可持续发展。 4.2目标市场

基于我们的产品是充分利用废弃的农副产品，且产品运用

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广泛，因此，我们的市场主要定在以下几个方面：  出口市场：主要是日本市场，近两年来，日本杏鲍菇市场需求猛增，产品供不应求，这极大地刺激我国杏鲍菇生产大连和基地的形成。杏鲍菇出口日本主要有三个产品：A保鲜杏鲍菇出口：通过空运或保鲜香菇拼柜海运出口。B盐渍菇出口：将杏鲍菇加工成盐水菇出口日本。C清水菇罐头出口：将切片后的杏鲍菇加工成清水罐头出口日本。就有许多食品公司在组织杏鲍菇货源出口日本，在互连网上就可以很容易找到几家收购杏鲍菇鲜品出口的公司。其它省还有许多公司在网上发布杏鲍菇的收购信息都是供应出口的，由此可见只要达到一定的规模和要求杏鲍菇的出口渠道是很畅通的。

 内销市场：杏鲍菇的国内消费群体目前还是部分收入较高的的人群，和一些中高档宾馆和酒店，这部分消费主体对商品的品质要求较高，我们用出口的标准来要求，便完全可以充分满足其对商品品质的要求。 4.3社会效益分析

 杏鲍菇半工厂化除了具备相当的经济效益外，还具有一定的社会效益，项目完成后，将改变一个地区杏鲍菇生产季节单一、依靠外地供货的局面，并且能充分利用大量农作物的副产品，投入少，效益显著。因此，周年产业化生产杏鲍菇，可以满足市民的菜蓝子需求，并可以销售到周

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边大城市，特别是在我国加入WTO后，本项目对扩大产品出口，换取外汇增加农民和下岗工人的就业机会，改善地方财政收入，发展地方经济都能起到积极的促进作用。杏鲍菇的半工厂化生产既适合我国国情又代表了食用菌产业发展的新趋势，并能很容易的应用到其他品种食用菌的生产上，因此极具发展前景是一项很有投资价值的项目，相信有识之士一定能从中受益。

五、竞争分析

对于企业竞争分析，常用的有SWOT分析、PEST分析、五力模型分析、SCP模型分析。SWOT分析是对企业自身从优势、弱势、机会、威胁四方面进行的综合分析；PEST是从政治、经济、社会、技术四个角度对企业宏观环境的分析；五力分析是从潜在进入者威胁、买方讨价还价能力、供方讨价还价能力、替代品威胁、行业现有企业竞争五方面对企业的竞争环境分析；SCP模型分析是一种适用于处于成熟期行业的静态分析法，这里我们主要采用5 force分析和SWOT分析，具体分析如下： 供应商的讨价还价能力：

供应商影响企业竞争环境的主要方式是控制原材料资源，提高价格，降低所提供产品的质量，影响购买成本。 由于我们产品的主要原料是玉米芯，其来源比较广泛，易获得，供应商的集中化程度较高，主要集中于农户等，且标准

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化程度较统一，所以供应商的资源控制能力不高，相应其讨价还价能力较低，对我们的影响较小。

我们所要注意的是：保持原材料来源的持续和稳定，化解淡旺季引起的非正常价格变动；严格控制原材料质量；与供应商建立长期的合作互惠政策，避免出现因恶意结盟、控制原料而引起的非正常损失。 购买者的讨价还价能力：

购买者也能为行业盈利性造成威胁。购买者通过强行压低价格，要求更高的质量或更多的服务，从而降低产品的赢利水平。我们的购买者分为两类：目标市场客户即收入较高的的人群和一些中高档宾馆、酒店。

收入较高的的人群的购买行为具有以下特征： ★ 属于个人购买行为。

★ 其对于产品质量（杏鲍菇的保鲜度）的敏感性较高，质量是其首要的关注点。

★ 绝大部分的化工企业并没有实行后向一体化战略，建立自己的配套化工生产企业。

如果产品能够使用户从成本上相对降低、质量上有明显提升、服务上有超值回报，通过该产品的使用可以使企业获得更多的顾客让渡价值，购买者的讨价还价能力可以控制在合理的范围内。

中高档宾馆、酒店的购买行为具有以下特征：

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★ 属于集团购买行为。

★ 对于产品的利润空间有较高的要求，对于产品知名度和未来前景也较为关注。

★ 对产品的安全食用性要求较高。

针对此类购买者，应考虑到其对于持续利润的要求，加强品牌建设、公司文化建设和市场支持，同时销售网络的控

制和区域划分应充分重视。 新进入者的威胁：

行业新进入者有步骤、有目的地进入某一行业时，通常带来大量的资源和额外的生产能力，并会分割市场份额。新进入者威胁的大小取决于一家新的企业进入该行业的可能性、进入壁垒、以及预期的报复等。

我们依靠持续的研发优势来增加产品附加值，在目标市场所建立的技术标准将使新进入者的发展受限。大力推动企业信息化建设，努力提高生产线自动化水平和产品升级换代，建设更大范围的、面向区域的综合服务平台，建立起小批量、多品种、高品质、快交货的市场快速反应机制，实施品牌战略和人才战略，形成市场新入者壁垒 。

替代品的威胁： 替代品将为我们的产品带来威胁。替代竞争的压力越大，对现有企业经营威胁越大。所以我们应在技术、产品上坚持改革创新。

行业现有企业竞争： 大连生物科技有限公司是大连地区的

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工厂化食用菌生产基地、出口食用菌备案基地、现代农业循环经济示范园区；杭州娇婆贸易有限公司是一家主营灰树花等食用菌及特产零售、批发的企业；上海每添食品公司是一家私营企业，主营产品：蔬菜，食用菌，速冻，绿色农产品 企业综合评价（SWOT分析）

对企业的利弊分析和所处环境评价一般通过SWOT模型来进行，它包括企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）四个方面的因素。通过SWOT分析，将对我们企业内部和外部条件进行综合和概括，进而分析现存的的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况见下表： SWOT分析图 优势因素（S） 弱势因素（W） 14 / 22

 公司专业人才齐全  具有明显的环保优势  原材料来源广泛  以高校研发机构为依托，具有持续的研发优势  团队成员得到了家人和朋友的大力支持  珍稀食用菌的生产在我国还属于新兴产业,总的来说技术不是太成熟,生产还很不规范  以传统方式生产珍稀菇菌具有许多局限性,资金筹集困难  团队成员在大学阶段组织、 属于市场竞争的初入参与各种活动中得到很多社会经验 者，行业认识欠缺，缺乏成熟的行业操作和销售经验  产品线范围较窄 机会因素（O）  环境保护问题备受各方关注，环保产业发展迅速  三农问题依然是国家关注重点，发展前景广阔  产品的优良性符合国家的可持续发展战略的方向 威胁因素（T）  公司发展期间可能遭受到行业内现有竞争者的反击  新产品的研发速度加快，产品生命周期缩短  国内有实力竞争者的加入加剧行业的竞争

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外部环境因素 六、市场营销

一、目标市场分析： 1、企业及产品情况分析：

弄清企业目前的地位、能力、目标和制约因素，为市场细分，选择目标市场和市场地位提供依据。 2、市场细分：

通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。

市场的条件：

① 可衡量性：划分不同的消费群题，并对消费者的特点和需求予以衡量。

② 可接近性：对市场细分进行有效促销的程度。 ③ 独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。 3、细分市场的平估：

1) 细分市场的规模和预期增长程度 2) 细分市场的结构吸引力 3) 与公司的目标和资源的一致性 4、目标市场策略：

采用差异化策略（指面对已经细分的市场，企业选择两个或两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施），可以使顾客的不

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同需求得以满足，也使每个子市场销售潜力得以最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率，同时也大大降低了经营的风险。差异化的营销策略大大提高了企业的竞争力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。 二、市场地位策略

1、利益定位：根据产品所能满足的需求来定位，因为消费者在回答“他能给我带来什么”这一问题时，有很强的倾向性。

2、质量/价格定位：结合对照质量和价格定位，可以把本公司定位为“优质实惠”。 三、市场营销推广策略： ① 搜索引擎加注

统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎要注意定期追踪加注效果，并做出合理的修正或补充；像Google、雅虎和MSN、搜狐、新浪、百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果列表里。 ② 雁过留声法

大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息（内容主要有:本网站部分新闻发布）

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③ 口碑推广

通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。 四：销售渠道

1、销售队伍的根本宗旨是为客户创造价值，而不是传达价值，它可分为：

 交易型销售：交易型销售是针对内在价值顾客的最好销售战略技能，这些顾客把供应商看作商品，只对产品价格和便利性感兴趣。

 顾问型销售：顾问型销售销售的是外在的价值客户，这些客户需要的不仅只是产品本身。

 企业型销售：企业型销售很对战略性价值顾客的胃口。在企业型销售中，产品和销售队伍都是第二位的。整个供应商组织，一般是借于跨职能的团队，致力于帮助顾客成功。 2、销售人员的激励：

① 销售定额：规定销售人员在一年中应该销售的量，然后把报酬与定额完成情况挂钩，从而调动销售人员的积极性。

② 佣金制度：按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定报酬。可以采用如下一些形式：送礼、奖金、销售竞赛等变相地给相关员工，以激励他们为公司多做贡献。 五、定价策略：

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定价策略定内容： ① 定制生产定价策略

② 低价策略：根据公司现状，在产品引入期内，以低价吸引广大客户，待市场成熟以后，可根据实际情况提高一定比例的价格来实现企业和利润 六、总结：

以上的营销策略我们公司还需要根据实际的实施效果在实际过程中进行定时监督，并在必要时候进行改进修正。

六、市场营销

1、目标市场

我们将为具有以下特征的用户提供专业化的产品与服务：

★ 产品需求量大的客户 ★

★ 各地经销商

2、产品

产品： “金豆豆”牌大豆蛋白纤维。

品牌： 品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，我们的品牌包涵“技术领先、点豆为金、绿色和谐、不断超越”等寓意。从而使我们能够不断扩大营销空间、拥有更多的品牌延伸机会，为企业的可持续发展提供可能。 3、定价策略

目标： 建立纺织领域优势品牌地位，提高目标市场占有率。 方法： 按照细分成本和竞争形势来制定价格。

★ 收集和分析相关成本数据，建立数学模型后我们将得到一个基准数据。

★ 公司长期经营目标的实现和可持续发展的需要也将成为价格制定的重要影响因素。

★ 了解主要竞争对手的定价情况、预期反应和预计市场需求。 在品牌建设初期将实行跟随定价方法，在性价比例上占据优势；进入成熟期

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后将采用领导定价法，提高产品附加价值，使用户获得更大的顾客让渡价值。综合以上因素，我们的产品初步的定价在3.5万元/吨左右，根据市场因素略加调整。

4、战略伙伴建设

★ 在公司前期筹资中所引入的战略伙伴将主要定位于一到两家目标市场客户，我们将在资金、研发、销售通路上成为稳定的同盟。

★ 在市场开发过程中，长期的供销关系、技术和服务的紧密结合形成的某些大客户也将成为我们的战略伙伴。 5、销售渠道分析

直销：

对于几个重点区域如河南等重点市场，我们将采用我们的销售工程师与客户点对点式（P TO P）的直接销售方式。

★ 优势：可以准确把握即时即刻的供求关系，节省商业中间环节上费用，降低库存的风险，建立更长久稳固的合作关系。

★ 弊端：市场覆盖面过宽时导致资源投入较大，对于各相关部门要求水平较高。

★ 对策：我们将在直销队伍的执行能力上（包括内部的队伍调整、资源供给等等）及大客户的选择方面严格引导，为执行未来的全面直销战略打下坚实基础。 代理销售：

对于其他非直销目标市场，我们将有选择的开发有实力、有丰富操作经验、资信良好的当地代理商来共同开发市场。真正做到“把代理商当客户看待”。逐步建立起一套比较实用的管理机制，着眼点放在对代理销售体系的建设规划整合上，逐步确立一套以客户为中心，以服务为核心的渠道运作架构。

★ 优势：能借助代理商的力量迅速扩大销售额，能借助经销商的力量快速募集资金，降低财务风险。使之成为稳定的合作伙伴来承担销售、集成、服务、支持等众多业务，实现市场覆盖率和市场占有率的攀升，为客户提供良好和更具增值价值的新产品和全线服务，包括售前、售后和运营过程中的所有环节。

★ 弊端：不利于品牌建设，影响整体市场发展，销售不稳定。 ★ 对策：对当地代理商的选择将严格要求；我们将派出技术人员和市场

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人员全程参与市场开发。依据授权原则和市场游戏规则适时加固合作关系，在价格保护、进货价格、现货供应、发货速度、产品种类等各个方面进行控制和支持。 6、推广策略

人员推销：

产品销售以一支既懂专业技术又懂营销技巧的高素质推销队伍。销售队伍人员应经常与纺织企业进行交流，与其建立良好的合作关系，了解用户对公司及产品的要求，促进产品的完善。

广告宣传：

★ 专业媒体广告：如《纺织导报》、《中国纺织》等专业媒体上有针对性地发布广告，要着眼于产品的科技含量、经济效益和先进性方面。

★ 网络投放：在一些专业网站上我们也将有所投放，如“中华纺织网”（ n），中国纺织网（）等门户网站加大广告宣传力度。

营销公关： ★ 贸易展销会

公司将重点参与针对纺织行业的大规模展销会，更系统的了解客户和同行业信息，及时的调整和修正我们的产品发展计划和销售网络建设。 ★ 新闻发布会

承办大型的学术交流会、研讨活动和行业内部协会或是其他机构组织的活动。 ★ 媒体参与

将积极参与和配合有关媒体的活动，获得尽可能多的新闻的机会。在企业的品牌建设上将不遗余力。 ★ 互联网促销

我们将建立自己公司的专业网站，及时发布各种相关信息，使其逐渐发展成为行业内可靠的、及时的、对分销及顾客有影响的、对行业景气情况进行预测的重要来源，并与各大纺织企业网站和各大纤维生产企业进行链接。

★ 公共形象建设

企业和品牌的形象建设是影响深远的。为此我们将开展系列公益活动，

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如在河南师范大学设立专项奖学金，成立环境保护基金，尽可能多的和媒体进行环境保护专题的合作，凸现我们的“绿色环保”理念。 ★ 直接邮寄

进行商业信函和邮购活动。该活动在以用户为基础对象发布一定数量的信息，旨在获得迅速的客户反应和寻求销售机遇。包括最新产品信息，专业性的附加资料，等等。 ★ 社会认证

我们现有的产品和新研发产品将以最快速度获得相关质检、科研部门的认证，并获得本行业和客户行业技术权威和领导者的肯定与推荐。 7、市场开发策略

对已开发市场：

指已经大量使用大豆蛋白纤维的市场。这类市场分布主要在经济发展水平较高的城市且已经规模化的大型纺织企业。如：我国东部的河南、山东、浙江、广东等省份。这些企业大都使用大型的纺织机器，车速快，纺织品档次较高，企业的经济效益较好，蛋白纤维使用量大，对蛋白纤维的要求也比较严格，消费行为比较成熟。

在该市场上，我们主要与其他蛋白纤维生产厂家竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出高蛋白纤维在纺织中的经济和环保效益，不断扩大市场，提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；建立品牌忠诚度，搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。

潜在市场：

指没有或很少使用大豆蛋白纤维的纺织企业。这类市场的经济发展水平相对比较落后，企业规模比较小。一般生产中低档服装，制衣设备的车速较低，对蛋白纤维要求不高。

市场开发的方式在于专业销售工程师与制衣、纺织企业技术人员的沟通，介绍本产品的优点，提高纺织企业对大豆蛋白纤维的认知程度，使客户了解本产品的各项性能、适用情况等；宣传大豆蛋白纤维的发展趋势，可以采用赠送、试销、折扣的方式引导纺织企业技术人员中的一部分“潮流领导者”使用本产品。然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。

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